Da turbulência eleitoral à clareza estratégica
Estamos chegando ao fim da temporada de orçamentos e ao início da temporada de festas, com o tumulto das eleições americanas ficando para trás. O que está claro para a prática de Efetividade em Vendas da Simon-Kucher é que o mercado estava ansiando por essa nova sensação de clareza. Também temos mais visibilidade sobre as práticas e percepções das organizações de vendas e marketing de alto desempenho, graças à publicação dos resultados da Pesquisa sobre o Futuro das Vendas 2024. Há aspectos-chave a serem destacados na pesquisa deste ano e que podemos comparar com as estratégias emergentes que nossos clientes estão adotando.
Impulsionando o Crescimento e a Rentabilidade nas organizações de vendas
O crescimento e a rentabilidade estão no topo da agenda dos líderes empresariais, mas as melhores práticas nem sempre são evidentes. A volatilidade do mercado, a inflação, os atrasos na cadeia de suprimentos e as disputas eleitorais podem deixar os líderes com opções limitadas para encontrar um caminho claro para o crescimento e a alinhamento das equipes de vendas.
Avaliar o desempenho de vendas e marketing categorizando as organizações pode ser a chave para priorizar e otimizar eficiências em quatro quadrantes distintos. Este framework nos ajuda a analisar como as empresas equilibram crescimento e rentabilidade, fornecendo insights práticos sobre o que impulsiona o sucesso:
- Ofensivo: Líderes em crescimento, mas com baixo desempenho em margem.
- Defensivo: Líderes em margem, mas com crescimento abaixo da média.
- Estrelas: Se destacam tanto em crescimento quanto em margem.
- Espectadores: Enfrentam desafios tanto no crescimento quanto na margem.
1. Investimento no crescimento: As estrelas dobraram a aposta
Mais uma vez, neste ano, as Estrelas e as empresas com estratégia ofensiva estão aumentando significativamente seus investimentos em recursos de vendas, muito mais rápido do que as empresas Defensivas e os Espectadores.
A realidade no mercado é ainda mais marcante. No início deste ano, fiz uma palestra intitulada "Ninguém está gastando o que deveria em vendas". A metade dos meus clientes está no quartil inferior de investimento, tentando cortar custos, enquanto a outra metade está no quartil superior, investindo mais. O curioso é que esses níveis de investimento parecem ser baseados mais no histórico ou no DNA da equipe de gestão do que em uma avaliação real das oportunidades de mercado ou benchmarks competitivos.
Recomendamos que CEO, CRO e CFO troquem de papéis por um dia e desafiem as posturas dos colegas para testar os modelos tradicionais de investimento em vendas.
2. Escassez de talentos em vendas: Construindo uma força de trabalho pronta para o futuro
De acordo com nossos cálculos, há aproximadamente 2 milhões de vendedores a menos nos EUA em comparação com 10 anos atrás. Cada evento disruptivo, como a pandemia, a "Tsunami Cinza" das aposentadorias dos Baby Boomers ou a digitalização, elimina milhões de profissionais de vendas, e a economia luta para recuperar apenas metade deles nos anos seguintes.
A incorporação de cursos de vendas nas universidades não tem sido suficiente para atrair as novas gerações para a profissão. O que vemos agora é uma dedicação renovada das empresas líderes para criar trajetórias de carreira atrativas, programas de recrutamento, desenvolvimento profissional e pacotes de remuneração competitivos. Essas capacidades exigem investimento, mas geram alto retorno ao longo do tempo.
3. Evolução na geração de leads: Como as estrelas estão aproveitando o Marketing Digital
A geração de leads está recebendo muita atenção. Há dois anos, perguntei a um grupo de CROs se conseguiam nomear a plataforma de automação de marketing de suas empresas, e apenas metade deles conseguiu responder.
Agora, as Estrelas estão investindo fortemente em marketing digital para:
- Educar os compradores.
- Qualificar leads.
- Ajudar os vendedores a aumentarem seu desempenho rapidamente em novos territórios.
Esse investimento permite que os vendedores se concentrem em atividades de maior valor, reduz custos operacionais e cria uma cultura baseada em conteúdo estratégico e engajamento contínuo com o mercado.
Os Espectadores, por outro lado, ainda dependem de vendedores de campo caros que fazem ligações frias e visitas presenciais – apenas porque essa foi a prática adotada no início dos negócios.
4. Adoção da IA: A vantagem competitiva em efetividade de vendas
Outro destaque da pesquisa deste ano foi que as Estrelas estão adotando a IA muito mais rapidamente do que os Espectadores. Há muitos casos de uso promissores, como:
- Previsão de Churn (perda de clientes).
- Recomendações de vendas cruzadas.
- Pontuação de leads.
- Personalização de conteúdo e mensagens.
- Análise de contratos.
Muitas dessas soluções ainda são emergentes, mas os líderes não estão esperando que se tornem padrão. Eles já estão investindo e vendo retornos substanciais.
5. Voz do Cliente: Feedback proativo como vantagem competitiva
As Estrelas coletam proativamente insights dos clientes para identificar mudanças na demanda e nas preferências do mercado. Isso lhes dá uma vantagem competitiva de primeiro movimento.
Elas não esperam até o final do ano para analisar negócios perdidos ou compilar melhores práticas internas. Em vez disso, mantêm um processo contínuo de escuta ativa e feedback dos clientes.
Já está aplicando essas estratégias?
Se você já está implementando essas técnicas de liderança, parabéns! Você pode já ser uma Estrela em vendas e marketing.
Se deseja se avaliar em relação a esses benchmarks e explorar novas oportunidades de melhoria, entre em contato conosco.