Las compras de fin de año siguen siendo uno de los momentos comerciales más relevantes para los retailers en América Latina, pero el shopper llega al final del 2026 con nuevas prioridades.
Nuestro nuevo estudio regional, realizado en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú, muestra a un comprador más atento al precio, más planificado y cada vez más apoyado en promociones, canales digitales e inteligencia artificial para tomar sus decisiones.
Aunque existen diferencias importantes entre mercados, la intención de gasto se mantiene sólida en la región. Al mismo tiempo, los shoppers buscan sacar mayor provecho de cada compra, comparando precios, concentrando su gasto en eventos promocionales y utilizando nuevas herramientas para encontrar mejores ofertas.
Las promociones ganan aún más relevancia
La búsqueda de ahorro continúa marcando el comportamiento de compra. Las promociones son la estrategia más utilizada por los consumidores para reducir su gasto y los eventos como Black Friday y Cyber Monday adquieren mayor importancia dentro de su planificación.
Además, la mitad de los compradores comienza sus compras en noviembre, mientras que quienes se anticipan tienden a tener un presupuesto más definido. Esto refuerza la importancia de que los retailers activen sus propuestas promocionales con suficiente anticipación y comuniquen con claridad el valor de sus ofertas.
El precio importa, pero no todas las promociones funcionan igual
Conseguir las mejores ofertas es la principal prioridad de los shoppers de la región. Sin embargo, las expectativas de descuento cambian considerablemente según el precio del producto y la categoría.
El 65% de los consumidores espera descuentos superiores al 25% en productos de mayor valor, frente al 52% que espera descuentos en productos de menor precio. Además, 13 de las 20 categorías analizadas presentan expectativas de descuentos por encima del 25%, con videojuegos y moda entre las categorías donde la presión promocional es mayor.
Para los retailers, esto significa que una estrategia promocional uniforme puede ser insuficiente: la profundidad del descuento debe adaptarse al producto, al mercado y a la sensibilidad del shopper.
Marketplaces y tiendas departamentales siguen en el centro del journey
Los clientes combinan cada vez más canales durante el proceso de compra. Los marketplaces y las tiendas departamentales destacan por funcionar como destinos end-to-end, utilizados tanto para investigar productos como para realizar la compra.
Sin embargo, el peso de cada canal varía significativamente entre países. Mientras los marketplaces tienen una posición especialmente fuerte en buena parte de la región, las tiendas departamentales mantienen una elevada relevancia en mercados como Chile y Perú.
Estas diferencias hacen cada vez más importante adaptar la estrategia de canales a las particularidades de cada mercado, en lugar de aplicar un único modelo regional.
La IA ya forma parte de las compras de fin de año
Uno de los cambios más destacados de 2026 es la consolidación de la inteligencia artificial dentro del journey de compra.
Casi un 80% de los compradores declara utilizar IA, con Perú y Colombia entre los mercados de mayor adopción. Sus principales usos están directamente relacionados con generar valor para el consumidor: encontrar el mejor precio disponible entre distintos retailers y recibir recomendaciones personalizadas de productos.
La adopción también presenta una clara dimensión generacional. La penetración de IA alcanza alrededor del 85% entre la Generación Z, frente a aproximadamente 70% entre las generaciones de mayor edad.
Para los retailers, la IA deja de ser únicamente una herramienta interna y comienza a convertirse en un nuevo punto de contacto con el cliente.
La Generación Z amplía el número de puntos de contacto
Las nuevas generaciones muestran un comportamiento de compra más fragmentado. La Generación Z utiliza en mayor medida las redes sociales y la IA para investigar y comparar productos, aunque marketplaces y tiendas departamentales continúan teniendo un papel relevante en la compra final.
Los influencers también forman parte de este ecosistema: cerca del 60% de la Generación Z y los Millennials afirma que influyen en sus decisiones de compra, especialmente como fuente de inspiración, descubrimiento de productos y comunicación de ofertas.
Entonces, ¿Qué implica todo esto para los retailers?
La temporada 2026 exige combinar una ejecución promocional sólida con una comprensión mucho más precisa del shopper.
Los retailers deberán ajustar la profundidad de sus promociones por categoría, anticipar sus comunicaciones, fortalecer los canales que realmente influyen en cada mercado y considerar cómo la IA está cambiando la forma en que los consumidores buscan, comparan y seleccionan productos.
Quienes consigan conectar precio, personalización, conveniencia y tecnología estarán mejor posicionados para capturar el gasto de una temporada en la que el cliente está dispuesto a comprar, pero es cada vez más exigente sobre cómo y dónde hacerlo.
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Conoce los principales cambios en el comportamiento de compra en América Latina y descubre qué significan para la estrategia comercial de los retailers esta temporada.
